Au-delà des chiffres et des résultats, il est essentiel de mettre au point le facteur humain lorsque l’on représente une société.
Pour se faire, il est primordial de connaître les clés qui permettent d’acquérir des relations commerciales durables pour votre entreprise. Avant de vous donner les points clés d’une bonne prise de contact, notons que la finalité est que votre prospect se transforme en client, fidèle qui plus est.
1ère clé ⎼ L’approche et l’accroche.
Comme dit précédemment, le facteur humain est un aspect plus qu’essentiel dans le monde de l’entreprise et ce, particulièrement lorsque l’on souhaite vendre des biens et/ou des services.
Avoir de bonnes techniques d’approche et d’accroche est primordial.
Soyez présentable lors d’un entretien avec votre prospect.
Cela peut paraître logique, mais il est toujours bon de rappeler que vous devez être certain de faire bonne impression à votre interlocuteur, cela passe donc par une image positive. Soignez votre apparence et votre tenue.
Les vingt premières secondes d’un échange sont déterminantes.
On appelle cela la règle des 4x20. Ces quatre éléments qui garantissent la réussite de votre prise de contact :
- 20 premières secondes.
Soyez sûr.e de vous. Ici, vous devez inspirer confiance à la personne face à vous grâce à votre attitude.
- 20 premiers gestes.
La poignée de main est importante, la politesse aussi. N’adoptez pas des gestes qui pourront donner l’impression que vous êtes fermés (les bras croisés, par exemple). Sur votre chaise, gardez toujours une posture correcte.
- 20 premiers mots.
N’en faites pas trop, car si vous n’êtes pas naturel, votre interlocuteur risque de le ressentir. Gardez un ton professionnel grâce à un vocabulaire simple et surtout positif. Attention à laisser parler votre prospect, n’oubliez pas que l’une des parties les plus importantes de la prise de contact est également la réponse qui vous sera donnée.
- 20 premiers centimètres.
Un sourire franc et un regard dans les yeux indiquera à votre prospect que vous prenez au sérieux ce rendez-vous mais également qu’il est votre principale préoccupation.
2ème clé ⎼ Comprendre le processus de découverte des besoins
Cette pratique vous permet d’en savoir plus sur votre prospect, notamment sur ses besoins, ses motivations, ses attentes mais également sa personnalité, qui peut vous aiguiller sur votre marche à suivre avec lui.
La découverte des besoins de votre interlocuteur se base sur quatre principes simples : être à l’écoute, accuser réception de ce qui est dit, poser des question et reformuler (afin de montrer que vous avez bien compris).
Pensez à vos enjeux ainsi qu’à ceux de votre prospect, car ce sont ces enjeux qui vous permettront de proposer l’offre la plus adaptée.
Attention à toujours privilégier les questions ouvertes (exemple : « Que pensez-vous de…? ») et à éviter les reformulations négatives (exemple : « Donc vous ne voulez pas… »).
3ème clé - Instaurer un climat de confiance
Après avoir recueilli les besoins de votre interlocuteur, c’est à votre tour de jouer car vous devez lui proposer vos biens/offres/services les mieux adaptés à sa situation. Cela passe donc par l’argumentation.
Pour argumenter, vous devez :
- Bien caractériser vos biens et services pour que le prospect comprenne de quoi il s’agit
- Mettre en avant les avantages de ce que vous lui proposez (basez votre discours sur ce qui vous a été dit, afin de personnaliser vos arguments)
- Parler de la concurrence et n’hésitez pas à expliquer comment vous vous démarquez
Une bonne prise de contact vous garantit dès le départ un bon cycle de vente. Pensez toujours à vos enjeux et rappelez-vous que la vente est le fruit des bonnes pratiques que vous avez acquises.